2023年5月26日下午，南开大学经济学院云鹰读书会在圆阶305教室“数字济与贸易科研训练：理论”课堂上顺利进行，本次读书会由2021级本科生廖百川和吴轶铭同学展示Jonathan Eaton、David Jinkins、James R. Tybout、Daniel Xu等人发表在NATIONAL BUREAU OF ECONOMIC RESEARCH的工作论文“TWO-SIDED SEARCH IN INTERNATIONAL MARKETS”, 2022，由国际经济贸易系何秋谷老师跟进指导，助教郑佳豪提供答疑。

国际贸易的前提出口商与进口商达成伙伴关系，要扩大市场就必须增加伙伴的数量。事实上伙伴关系并不稳定，因此双方都需要积极的寻找伙伴。寻找伙伴这一行为就在很大的程度上决定了企业在国际市场上的贸易量。本文建立了一个包含双边搜索和匹配机制的国际贸易模型，用于量化搜索成本或者出口商等因素变化对于国际贸易的影响。

本文将模型的中心放在进口方，模型包含三个参与者：外国出口商，本国零售商，本国消费者。同时，模型包含三个结构：厂商匹配机制，国际批发市场，国内零售市场。匹配机制决定那些厂商之间可以进行贸易，国内零售市场决定了总利润，国际批发市场上进出口商通过谈判（按纳什均衡）分配利润。通过进出口商的决策，厂商相互匹配与宏观贸易相影响。

本文的实证数据来自美国海关的服装进口数据。

实证结果如下：

1. 通过提高出口商的数量，模拟了2005年取消《纺织品与服装协议》（ATC）对美国市场的影响。这时消费者福利没有发生上升，解释是高质量的出口商减少了他们的搜索努力，进口商更多与低质量出口商合作导致商品品质下降，抵消了产品种类上升的好处，

2. 通过改变出口商的质量，模拟了取消ATC与中国改革的可能情况。提高质量的情况下，消费者福利将提高；反之降低，但此时对于大型进口商有利，可能有可以用来解释以沃尔玛为代表的仓储式商场的壮大。

3. 通过降低搜索成本，模拟了1998到2004由于通信技术的发展对于国际市场的影响。此时消费者福利上升，由于匹配拥挤和零售市场竞争，进出口商的利润下降。

除了上述对于福利与利润的讨论，本文还讨论了此时（不同类型）厂商的匹配处境与策略，在初始情况下出口商与进口商的匹配支出总量相当，由于出口商更多，进口商的匹配效率更高。对于高质量的出口商而言，匹配的收益更大，因而更多的进行匹配，高品质出口商的规模只有低质量出口商的1/4，但支出总量是其6倍。

本文最后讨论了匹配与企业动态的关系，这里引入了“市场可见度”的概念，企业的合作伙伴越多，市场可见度越高，企业的匹配成本越低。但是同时收益减小。随着企业的生命周期推进，企业决策发生变化，最终会达到较为稳定的状态。

本文涉及各种各样之前的工作。首先，它建立在最近由Alessandria等人(2020)回顾的有关企业层面出口动态的文献基础之上。像其他几篇论文一样，我们强调客户积累是出口增长的主要驱动因素(Albornoz 等，2012; Drozd 和 Nosal，2012; Eaton 等，2021; Chaney，2014; Carballo 等，2018; Piveteau，2021; Fitzgerald 等，2019)我们通过将出口商和进口商视为异质的，进而建模双方的搜索决策来扩展这些论文。在我们的模型中，新关系的形成依赖于总匹配机会的加权平均分配。因此，每个出口商的“客户资本”的积累不仅取决于其自身的努力，而且还取决于内生的市场拥塞。

第二部分关于出口商动态的文献集中在企业的生命周期及其与“肥尾”的讨论上，“肥尾”是企业规模分布的典型特征。一些研究通过对企业生产力或需求的随机冲击产生了这些尾巴(Luttmer，2007,2011; Arkolakis，2016; Gumpert 等，2020)。相反，正如Eaton等(2021) ，本文使用一个包含“市场可见度”的搜索成本函数来生成这些尾巴，也就是说，允许伙伴多的公司相对容易地找到新的伙伴。本文的方法很好地解释了企业的伙伴数量的规模分布和转移概率矩阵。

第三部分文献关注跨国公司的交易模式和谁与谁匹配的问题(Rauch，2001; Rauch 和 Trindade，2002; Sugita 等，即将出版;Bernard 等，2018，即将出版;Eaton等，2018; Benguria，2021)。本文的模型假设匹配是随机的，所以排除了事先进行的选择性匹配。然而，由于企业依然可以进行匹配决策，匹配最终可以认为是均衡的。

最后一支文献涉及到全球服装市场。有两篇论文特别相关。首先，Cahal 等(2021)分析了服装进口商在建立外国供应商组合时所采取的策略。其次，Khandelwal 等(2013)展示了中国出口许可证制度的放松是如何提高其服装出口质量的。本文在一个动态结构模型下解决这些问题，牺牲了这些论文捕捉到的一些市场结构，以便在异质厂商进行匹配决策的情况下关注市场均衡。

本文使用美国的服装进口市场作为实证数据，有这样几个考虑：美国的服装进口商结构较为简单，大多数买家要么是批发商，要么是零售商，这样进口商的利润就较为容易分析，可以用简单的收入函数估计；美国服装市场受到国际贸易支配，这样就可以忽略对于国内生产商的分析；最后美国服装市场近30年发生了较大变化，数据较为丰富，可以作为自然实验。

在描述我们的模型的细节之前，我们回顾了过去25年美国服装贸易的一些总体模式和相关买卖网络的一些微观特征。这些网络特征中的一些已经在新兴的公司对公司贸易文献中为其他市场记录，其中包括对美国和哥伦比亚的研究(Eaton 等，2008,2021; Bernard 等，2018) ，智利(Blum 等，2010) ，墨西哥(Sugita 等，即将出版) ，挪威(Bernard 等，2018)和爱尔兰(Fitzgerald 等,2019)，但是其他网络特性受到的关注较少，特别是那些关于匹配量变化的特性。

文章的定量分析主要基于美国人口普查局的海关记录。

这些数据描述了1996年至2011年期间所有进入美国的商品。每个记录包括一个10位数字的协调附表(HS)产品代码、装运价值、装运数量、进出口港、交易日期、运输方式(陆运、海运、空运)和本地公司的识别代码(即其雇主识别号码或 EIN)。对文章的研究至关重要的是，每个记录还包括一个字符串标识符，这个字符串标识符基于交易当事方的外国公司的名称和地址。这个标识符允许作者通过时间来跟踪出口商。

一个给定出口商的名称和地址可能有不同的记录，导致这个标识符产生噪音。噪音导致夸大出口商和商业关系的数量，以及关系周转率。尽管如此，只要排除了孤立的进口数据，这样的影响就是可以接受的。

图1显示，2000年以后，进口迅速取代国内生产，成为美国消费者服装的主要来源。进口额占国内总需求的百分比从1992年的约30% 上升到2007年的约80% 。这些趋势反映了中国和其他发展中经济体作为出口国的崛起，以及2005年逐步取消《纺织品与服装协定》的影响。

随着进口逐渐主导国内市场，向美国出口的公司数量稳步增长。图2显示了向美国发货的外国供应商的数量按国家分列，图3和图4显示中国主导了这一增长。印度、巴基斯坦、孟加拉国和越南在2005年之后也获得了一定的市场份额，而其他国家则保持稳定或失去了市场份额。总体而言，这些模式表明，服务于美国服装市场的出口商的数量和组合受到贸易政策改革和外部冲击的严重影响。文章的模型旨在阐明这些发展对贸易整体和福利的影响。

为了了解市场结构，作者们对于企业层面的经济活动进行了概述。

可以粗略地将市场中的参与者分为四类，如图5所示: 制造商，采购公司(匹配者) ，批发商(包括品牌进口商)和一般商品零售商。在链条的一端是生产服装的制造商。另一端是最终穿着它的消费者。介于两者之间的是几个不同类别的中介机构/进口商。

制造商将产品出售给普通商品零售商或批发商。普通商品零售商包括沃尔玛(Walmart)和塔吉特(Target)等大卖场，以及梅西百货(Macy’s)和诺德斯特龙(Nordstrom)等百货公司。这类公司直接向消费者销售产品。在批发商中，我们包括小型设计师以及大型服装公司，如Ralph Lauren、 Gap、 Land’s End、 VF Corp 和 Hanes。这些公司也可以直接销售给消费者，但也可以销售给零售商。

更加复杂的情况是，外国制造商和美国进口商之间的某些联系是由提供买卖双方配对、设计和其他服务的采购公司牵线搭桥的。例如，古拉蒂集团(Gulati Group)、服装采购集团(Apparel SourcingGroup，Inc.)、利丰(Li & Fung)和康纳(W.E.Connor)。

不同类型代理人之间的界限是模糊的，因为一家公司从事多项活动并不罕见。例如，古拉蒂集团也做一些服装制造，和海内斯一些制造设施。此外，拉尔夫•劳伦(Ralph Lauren)和 VF Corp 等一些品牌进口商，除了向连锁百货商店和大卖场出售商品外，还通过自己的网站或实体店直接从事零售业务。

对于本文，通过将市场参与者划分为三个相互独立的类型: 制造商、中间商和消费者来近似这种结构。因此，本文忽视了批发商和零售公司的生产设施。本文也忽略了使用内部员工采购和使用采购公司采购之间的区别。最后，本文将中间商对其他中间商的销售视为直接对最终消费者的销售，从而消除了潜在的双重定价。

这样的简化是可以接受的。首先，尽管像Hanes这样的少数品牌进口商拥有一些生产设施，但绝大多数都没有(Plunkett-Analytics，2015)。被归类为附属贸易的服装进口只有一小部分(图6)。此外，实际上所有的新伙伴都是非附庸的伙伴。

其次，服装进口商似乎并不严重依赖采购公司来与外国制造商匹配。小规模经营通常是从参加“Apparel Sourcing USA”或“Sourcing at Magic”等交易会开始的，这些交易会让他们与外国制造商面对面。McFarlan等(2012)报告说，在2004年，10个最大的美国的服装零售商中有9个有自己的采购办公室。在最近的一份报告中，美国时装业协会(U.S. Fashion Industry Association)调查了代表服装进口市场不同领域的30名高管(Lu，2016)。在这些人中，78% 的人表示他们“通过自己的设计从选定的供应商和工厂矩阵中直接采购，并从工厂资源中选择面料。”相比之下，只有41% 的公司表示他们聘请了第三方来寻找出口商。

第三，对行业专家的采访表明，品牌进口商为他们的产品设定了类似的零售价格，无论他们是直接销售还是通过一般的零售店销售，这与更广泛的调查结果一致，即72% 的在线价格与实体商店为同一产品收取的价格相同(Cavallo，2017)。品牌进口商似乎不会对各销售点进行价格歧视。一种解释是，它们只是将实体销售业务外包出去，保留对价格的控制。

为了适应不断加快的文化发展与信息交流，进口商有动力也有能力将原本季节性的服装贸易加速为高频贸易。

在某些情况下，零售商通过与制造商的长期合作关系采购新产品，但大多数买卖合作关系是短期的。Terry(2008)报告说: “服装公司与低成本国家的合同制造商的关系历来是短暂的。由于品牌不断追求最低成本，交易有时只持续几个月。平均而言，一家服装公司的承包商投资组合中，每年有三分之一至四分之三发生变化。”这个频率与我们根据数据估计的年度匹配分离风险0.81是一致的。

这种关系的周转率很大程度上与产品周转率有关。在用6位HS编码来看，作者们发现，对于普通买家来说，当年进口的服装中有52% 是去年没有进口的，也不是从去年的供应商那里采购的。去年进口但是从其他供应商那里采购的产品占销售额的14% 。只有25% 的进口是通过从前一年结转的产品-供应商配对进行的。这些模式与服装进口商投入大量精力寻找新供应商的观点是一致的，而且匹配的变化与品种的变化密切相关。

鉴于一场典型的匹配持续时间很短，个体买家和卖家所处理的外国商业伙伴的数量每年都会有很大的波动。

表1和表2分别报告了卖方买方数量和买方卖方数量的年度转移率。出现了几种模式。首先，确认上文的描述性叙述，在数据中有大量的业务关系搅动。对于卖家和买家而言，转移矩阵的小对角线量反映了这一点。其次当关系数量相对较少时，转移矩阵也表现出更明显的向下调整概率。例如在表1中，当一个卖家有1-9个买家时，它经常有超过60% 的可能性降低关系数。表2中的每个买方的卖方伙伴也有类似的模式。在我们的模型中，这些模式自然的由异质搜索努力以及匹配市场中的拥塞而产生。最后，即使是拥有众多关系网的公司也有可能跌至匹配关系数零的风险。这些事件主要是由于它们的退出ーー作者们将把这种可能性纳入本文的模型。

表3报告了每个买方的卖方和每个卖方的买方的频率分布情况。请注意，在数据中，绝大多数公司只有不到10个合作伙伴(86% 的买家和99% 的卖家)。尽管如此，这两各的分布接近于服从幂定律，这意味着一小部分公司达到非常大的规模。

除了合作伙伴数量的跨公司异质性之外，我们还观察到卖方在购买给定买方时的实质性异质性。表4报告了出口商不同数量的情况下最大出口商对买方出口的平均份额。服装进口商通常有一个占主导地位的供应商，随着供应商数量的增加，其在进口总额中的份额仅略有下降。这些占主导地位的供应商市场份额有助于我们确定销售商类型的分布，正如我们在下面的4.2节中所讨论的。

买卖合作伙伴关系的频繁解体表明，无论一家公司是否使用自己的采购代理商、第三方采购公司或某种组合，维持一个业务联系网络的成本都很高。

在买方方面，一项针对美国服装进口中介的案例研究引用了一位受访者的话，说明了参观制造商工厂并了解其能力的重要性:

“你知道，(走进)工厂，看看他们为其他人制造什么产品，或者他们的生产线做什么，然后基本上(给)他们那种产品... ... 去找制造棉质内裤的人，给他们人造纤维，给他们施加魅力，这不是正确的做法，因为他们不会是最好的”(Ha-Brookshire and Dyer，2008)。买方还希望避免在车间安全、童工标准和环境影响方面达不到要求的工厂。由于每个进口商在可接受的做法方面都有自己的标准，行业规范是每个公司在下订单之前对与其交易的每个工厂进行审计。

但是我们对制造商方面的搜索工作知之甚少, 只知道一些制造商也会参加商品交易会。对哥伦比亚塑料制品制造商的采访表明，寻找外国买家的成本可能包括维护一个有吸引力的英文网站，在国外搜索购买某种产品的公司，维护营销人员，以及维护目的地市场的销售办事处(Dominguez 等，2021)。

总之，美国服装进口大幅增长，卖家和买家数量稳步上升。随着中国加入世界贸易组织和《纺织品与服装协定》的逐步取消，贸易政策环境发生了变化，影响了这一市场中卖方的构成。这些总体变化的基础是不同种类的进口商和出口商之间商业关系的不断建立和破坏。文章的双边搜索模型在均衡框架下解释了这些发展。作者使用这个模型作为一个分析框架来研究贸易政策的影响和搜索成本的普遍降低的影响，比如说，由于信息技术革命带来的搜索成本降低。

在这部分中，作者们先介绍了一些模型中使用的基本假设，随后对买方（进口零售商）的市场和卖方（出口制造商）的利润进行定量描述与分析，最后介绍一个用来描述买方卖方相互搜索与匹配的函数。

为了保证模型的灵活性，作者们把上文中市场中的代理（买方）视为单一类型的公司（本文中即零售商）。

简化后的市场结构如上图所示。涉及三方：卖方（出口制造商）、买方（进口零售商）和消费者。

由于文中模型的重点是出口制造商和进口零售商之间如何匹配，所以作者们做出了关于消费者的一些假设来简化模型：

（1）消费者和卖方无直接联系。

（2）消费者完全通过零售商获得商品，不同的零售商提供不同但可能有所重叠的产品集合，这取决于零售商现在的供应商集合

（3）消费者不仅从零售商获得的产品中获得效用，而且从零售商本身可能提供的便利设施中获得效用（如便利的位置、愉快的环境或周到的服务）。消费者如何在零售商之间分配支出反映了对所提供的产品和零售商便利设施的偏好。

（4）消费者有零售商的完全信息

在这些假定下，消费者与进口零售商之间的关系十分简单。

然而，市场中的买方或卖方只能通过投资于昂贵的搜索来匹配，这也是模型关注的重点。在开始具体的介绍前，作者们强调了几个关于市场中买方和卖方显然成立的性质：

（1）在其他条件相同的情况下，更努力的搜索会增加找到新合作伙伴的概率。

（2）市场紧张程度会影响双方的匹配难度。例如当许多采购商寻找新的供应商，而很少供应商寻找新的采购商时，配对概率对采购商来说是低的，对供应商来说是高的。

（3）代理人找到彼此的容易程度与他们以前的积累有关。作者们假设那些已经积累了大量业务合作伙伴的代理商发现更容易找到更多合作伙伴。

某一厂商与另一厂商的匹配取决于双方的“能见度”。对于市场上同一侧的任意两个代理商，它们的可见性比率也是它们遇到新业务伙伴的比率。

在此部分中，作者们将模型的参数分为决定收益流的参数和给定收益参数后决定搜索策略的参数。并利用美国海关的数据来依次估计感兴趣的参数，最后对参数评估的准确程度进行了评估。

在本文中，作者们建立了一个动态的国际买方-卖方匹配模型，在该模型中，市场双方的代理人最优地选择搜索强度。该框架利用美国服装进口的海关数据对模型进行量化，捕捉到了外国出口商和美国买家之间企业对企业关系的关键横截面和时间序列特征。在文章的最后，作者们使用这个框架来研究这些关系是如何对几种类型的变化做出反应的。

通过实证分析，作者们发现，首先，建立商业关系的总成本几乎由买方和卖方平均承担。但是，买方的搜索成本在每场比赛的基础上较低，除其他外，反映出卖方远远多于买方的事实，使买方相对容易找到供应商。

其次，买家和卖家在他们的生命周期中调整他们的搜索强度，这既是因为他们的市场可见度发生了变化，也是因为买家面临着增加商业伙伴的收益递减。市场上不同类型的代理商如何成熟存在较大差异。一个成功的买家需要大约 25 年才能达到它的长期规模，而一个卖家通常需要 10 年。因此，搜索摩擦似乎构成了总贸易流量对冲击作出长期、不可预测滞后反应的一个主要原因。

此外，作者也指出异质性在决定个体代理人的搜索行为方面起着关键作用，正如在劳动文献中，这种行为产生的外部性意味着市场均衡可能是无效的。例如，在市场上增加低吸引力的供应商会减少福利，因为它们提供的额外品种的积极影响被现有高质量卖家减少搜索努力所抵消，这反过来又降低了最终消费者可获得的捆绑产品的质量。

随后，反事实实验表明，尽管给美国市场带来了许多新的供应商，但如果潜在供应商的质量组合不受影响，中国的冲击可能只对服装行业的消费者福利产生了很小的影响。另一方面，如果中国的冲击改善了低质量卖家进入美国市场的相对机会，它可能会通过拥挤效应降低消费者福利，同时激励以沃尔玛为代表的仓储式商场零售商。

最后，由于信息技术革命，搜索摩擦的减少很可能产生了巨大的福利收益，同时将买家的规模分布转向更大的公司。